Diferenças entre B2B e B2C
Enquanto o B2B foca nas relações entre duas empresas (business-to-business), o B2C diz respeito as relações mais convencionais, entre empresa e consumidor final (business-to-consumer).
Ao gerenciar compras B2B, você percebe que o ciclo de suas vendas é maior, há mais procura e o valor médio é mais atrativo. Dessa maneira, faz com que o business-to-business cresça exponencialmente no Brasil, de modo a torná-lo o método favorito de empresas e pessoas de comprarem o que precisam com facilidade.
Tomador de decisão
Durante o ato de gerenciar compras B2B, você percebe que existem muitas pessoas para darem suas opiniões e serem consultadas. Cada um dos setores será abordado, a fim de verificar se vale a pena fazer a compra de determinado insumo, ou se é necessário procurar outro fornecedor.
Apesar de aparentar ser o melhor, não é excelente, por ocasionar lentidão no processo e, às vezes, nem chegar a dar um resultado positivo a quem esperou pacientemente. Isso se tornou um transtorno a muitas empresas que procuravam por este serviço.
Recorrência
Gerenciar compras B2B pode não ser uma tarefa muito prática, pois existem milhares de outras empresas que podem oferecer um diferencial que a sua não possui. Caso haja interesse no que você apresenta e o negócio seja fechado, será excelente porque este ciclo será maior.
Se este mesmo caso fosse com um cliente comum, ou seja, B2C, a compra de um produto poderia ser feita regularmente com você, tanto online quanto em loja física, mas quando ele encontrar outra empresa atrativa, seja por valor ou mais serviços/produtos, ele escolherá esta outra opção.
Ticket médio
Com as compras feitas em B2B, os valores tendem a ser muito mais altos, por haver exigência das demandas e por estarem ligados direto a valores superiores. Por mais que pareça ser uma atividade simples para a empresa que precisa deste serviço, é fundamental tê-lo pronto, principalmente se vier acompanhado de economias.
No caso das vendas em B2C, os valores tendem a ser inferiores, o que é justificável pelo fato de os consumidores não gastarem muito em compras rotineiras, como roupas ou alimentos. Mesmo se fosse um carro, o valor não seria similar com o de uma proposta feita em B2B.
Ciclo de compra
Neste aspecto em questão, como mencionamos anteriormente, para as compras feitas em B2B o processo é mais demorado e costuma levar meses até ocorrer as vendas projetadas para isto. Lembre-se que há muitos setores envolvidos, e cada um deles enxerga o negócio de maneiras diferentes, o que permite refletir sobre a opinião de todos antes de dar a resposta final.
Nas vendas feitas em B2C, o parâmetro é completamente diferente, porque não existem tantas pessoas relacionadas na compra, apenas você e outra pessoa interessada em consumir o seu serviço ou produto.
O processo de compra é mais rápido porque você pode apresentar todas as informações do produto e atribuir qualidades a ele que farão o consumidor ficar interessado.
Posicionamento de marca
Se você trabalhar na internet, muito provavelmente o seu posicionamento de marca será diferente na SERP do Google para dar a visibilidade necessária para o seu produto/serviço.
Como montar equipe B2B para empresa
Antes de gerenciar suas compras B2B, é importante levar em consideração informações como:
- Quantas pessoas devem formar a sua equipe;
- Quanto você quer ganhar por mês;
- Suas principais metas de venda devem estar definidas.
Além disso, você precisa verificar a quantidade de profissionais neste setor e fazer suas contas para não deixar ninguém sem receber o salário. Este é um aspecto fundamental, pois não podem ter pessoas a mais do que a empresa consegue faturar.
Um ponto que você não deve esquecer é: quem gerenciará a equipe? Será você próprio ou outra pessoa que virá para te auxiliar? Essas são questões a se pensar, visto que a empresa necessita de pessoas capacitadas para gerir e fazer com que tudo saia como planejado.
Há uma grande necessidade no que diz respeito em contratar profissionais competentes para cada setor de sua empresa. O conhecimento deles fará com que as vendas aconteçam sem muitos problemas e os lucros aumentem consideravelmente.
Por esta razão, é essencial separar por divisão as áreas das quais precisa em sua empresa, dentre elas:
- Área de conhecimentos em venda;
- Idiomas;
- Compreensão do diálogo de compra-venda;
- Saber como realizar vendas de sucesso para com seus clientes.
É fundamental ter funcionários ativos, criativos, bem engajados e entendedores de sua metodologia, pois isso permitirá ter uma margem de lucros maiores, porque sua equipe sabe o que fazer e como conversar com os clientes corretamente.
Como farei para conseguir bons funcionários? Atualmente, existem milhares de sites que permitem a contratação de pessoas e com a praticidade de verificar o currículo de quem se candidatou à vaga, ao fazer um estudo completo do perfil dos profissionais.
Assim que você conseguir analisar cada um dos currículos, partirá ao processo de seleção que consiste em entrevista com RH, testes gerais, dinâmicas, entrevista humanizada e decisão final.
Esses são pontos que muitas empresas seguem, pois é neste processo que você descobre melhor como as pessoas trabalham, se elas realmente são boas no que fazem e se tem o perfil exato para ocupar o cargo que você disponibilizou.
Uma dica valiosa é apostar sempre no treinamento, que garantirá o melhor desempenho de todos os funcionários na empresa. Crie rotina de treino, faça com que todos se tornem profissionais sérios e que entendam o que precisam fazer.
A partir do momento que você participa do profissionalismo de sua equipe e confia em cada um, o relacionamento melhora e o desempenho de todos passará de um nível médio para elevado do jeito que você precisa.